Peer-reviews voor jouw dienst
Cases hebben zichzelf al heel lang bewezen in de praktijk. Toch kunnen we er, net als bij superhelden, geen genoeg van krijgen. Ze werken nu eenmaal heel goed. Dat komt omdat ze het ‘peer’-gevoel bij je doelgroep aanspreken. Vergelijk het met online een product kopen. Dan kijk je toch ook altijd even bij de reviews over dat product, voor je bestelt. Of bij het zoeken naar een loodgieter. Wedden dat je liever eerst aan je buren en vrienden vraagt of zij iemand kennen, dan dat je gaat googelen? En als je wel gaat googelen, dat je dan naar de reviews kijkt? Cases werken op basis van hetzelfde principe. Je potentiële klant leest de ervaringen van peers, waardoor het makkelijker wordt om tot een besluit over te gaan.
Cases zijn helemaal onmisbaar binnen B2B-markt
Werkt jouw bedrijf met complexe diensten binnen de B2B-markt? Dan zijn cases zeker een onmisbaar element binnen je sales & marketingplannen. Een dienst, en zeker een complexe dienst, is nu eenmaal moeilijk tastbaar te maken voor je klanten. In het Engels zeggen ze het heel mooi: “The proof of the pudding is in the eating”. Met de ervaringen uit de case maak je niet alleen jouw unieke aanpak, maar juist ook de impact van jouw resultaten tastbaar. Welke problemen heb je opgelost? En welke dromen heb je gerealiseerd?
5 tips om nog meer superkrachten uit je cases te halen
Maar hoe maak je nu echte superhelden van je cases? We delen 5 tips uit de praktijk:
1. Voorkom een “Wij van WC-eend”-uitstraling.
Ken je hem nog, die reclame van WC-eend?
Inmiddels staat de uitspraak “Wij van WC-eend adviseren WC-eend” zo’n beetje synoniem voor onoprechte reclame. En dat wil je natuurlijk voorkomen! Zorg ervoor dat het geen salesbrochure wordt, maar een oprecht praktijkverhaal. Dat doe je door je klant aan het woord te laten, zodat hij of zij mooie dingen over jou kan zeggen. En dan bij voorkeur over de resultaten en de impact daarvan op zijn persoonlijke rol. Wat levert het hem op? Waarom is zijn rol nu makkelijker, leuker of waardevoller geworden?
2. Zet je klant op het podium
Bang voor borstklopperij? Dat hoeft niet. Veel experts zijn bescheiden en vinden hun unieke expertise heel gewoon. Herken je dat bij de consultants van jouw organisatie? Door vooral je klant op het podium te zetten, bereik je 2 doelen. Ten eerste hoef je dan niet bang te zijn dat je onbescheiden overkomt. Ten tweede, en minstens net zo belangrijk, zijn juist de uitspraken van de klant cruciaal voor een eerlijk verhaal en het ‘peer’-gevoel.
3. Maar vergeet vooral je consultant niet.
Om jouw bedrijf ‘smoel’ te geven, is wel belangrijk om je consultant in het verhaal te verwerken. Met 1 of 2 quotes bereik je dat al. Ook is het voor de consultant vaak heel leuk om bij het interview te zijn. In de praktijk blijkt dat door de interviewvragen het project van een hele andere kant belicht wordt. En de vraag hoe het project ervaren is, levert ook vaak mooie antwoorden voor de consultant op.
4. Geen perfect project? Alleen maar fijn!
Soms horen wij de aarzeling of een traject wel geschikt is voor een case, omdat het “geen perfect project was”. Herkenbaar? Perfecte projecten bestaan echter niet. En juist de valkuilen en lessons learned maken het een echt verhaal, waardoor het herkenbaar wordt voor de doelgroep. Want die weten ook wel dat perfecte projecten niet bestaan. Zo voorkom je dat je in de valkuilen van te mooie marketing trapt.
Is het project onderweg gestaakt buiten jullie schuld om? Dat gebeurt helaas en maakt het lastig om resultaten neer te zetten. Denk eens aan een andere vorm dan een case, waarmee je toch jouw merk kunt verbinden met de naam van jouw klant.
5. Re-use & recycle je bestaande cases
Een case, of elementen uit de case zoals klantquotes, kun je heel lang herbruiken. Zo haal je optimaal rendement uit je praktijkverhalen. Zet jij je cases al in voor:
- Als één van de basiselementen van je contentmarketing.
- Op je website – zowel het hele verhaal als quotes met foto’s op verschillende pagina’s
- In je offertes – als quotes en als bijlages. Neem niet altijd dezelfde cases, maar kies die voorbeelden die passen bij de branche en inhoud van de vraag.
- Quotes en foto’s in je bedrijfspresentaties
- Gebundeld in een jaarlijks magazine
- Als content in je nieuwsbrief (Die je trouwens niet zo moet noemen. Kies liever voor een kreet als update, tip of ezine).
- In mailingen. Cases zijn ijzersterk als trigger naar downloadcontent zoals een scan, webinar of whitepaper.
- Publicatie in vakbladen of online vakplatformen – wel altijd eerst even afstemmen met de geïnterviewde!
- Jaarverslag of duurzaamheidsverslag – relevante quotes of delen van de case maken je je jaarverslag levendig en aansprekend.
- Recruiting – ook je wervingsdoelgroep is gevoelig voor het ‘peer’-effect. Zet je cases eens gericht in met de vraag: wil jij ook aan dit soort projecten werken?
Hoeveel superkracht heb jij al?
Kortom, cases zijn onmisbaar. En in de praktijk kun je er vaak nog veel meer uithalen. Heb je nog nooit een case gemaakt? Of wil je nog meer uit je cases halen? Bel dan met Danielle om te sparren over de mogelijkheden.